2002年6月，日本人德地立人被中信证券股份有限公司(下称“中信证券”)聘为副总经理兼企业融资委员会主任。

这是一个让人难以理解的决定。一个日本人，50岁，此前在日本著名证券公司大和证券服务了22年，最高的职位是“投资银行总部部长”，同时还兼任北京代表处首席代表。他很有可能成为公司的董事，进入最高权力层，退休时还会获得日本政府和公司两方发给的巨额退休金。这几乎是所有日本男人的选择，但是德地立人放弃了。

从大和到中信

2002年春节前两周，中信证券一年一度的工作会议刚刚结束，中信证券总经理王东明约德地立人在京城大厦中信总部附近的华都饭店吃饭，吃的是面条。他们俩是老熟人了。

“到我们公司来吧。”席间，王东明对德地立人说。

“这是中信的想法还是你个人的?”德地立人问。王东明答道：“会都开过好几次了，王军董事长也知道。”

“直到这时候我才确定这不是一个玩笑。”德地回忆道。

中信证券成立时间并不很长，但是2001年已经在国内同业中排名居前，2002年更是成绩突出，加上没有历史包袱，在代客理财方面又及时收手，资产质量在业内可以说是数一数二的。但是公司管理层的危机感不断。“在国营体制内需要有真正国际经验的人。”这是王东明当时对德地说的原话。

来不来中信证券?德地问了两个人。一是他在美国斯坦福大学读硕士时的老师青木昌彦。青木是著名的日籍经济学家，给出的建议很实际：可以直接参与中国经济，但是为国企工作的难度不小，所以主要问题一定要事先沟通清楚。另一人是朋友武者。武者非常支持德地到中信证券工作，认为德地此举将成为一个时代的象征。武者对他说：“你应该随着时代随风飘。”

德地到中信证券前，的确“沟通清楚了”基本问题。他将负责的中信证券企业融资委的工作(包括股票债券的承销、并购业务等)、他所拥有的权力是什么(能定机构、定人事);最后是个人经济收入在两三年内有一定保障。

就这样，日本人德地“随风飘”到了中国公司，而他此举也确实被很多日本人看做是一个时代的象征。日本《日经新闻》在一组描述中国经济发展情况的连续报道中，还专门讲到了德地立人的“随风飘”。

“我现在有很多实际的事情要做，大项目很多。”德地看起来是满意的。

从红卫兵到投资银行家

德地立人出身于日本军人家庭。他的父亲出身贫寒，从士官学校毕业后被派到新几内亚参加太平洋战争。日本投降后，德地父亲旧有的世界观全部崩溃。1951年开始，组织日本原军人友好代表团到中国访问，当时日本原军界将级的高官有很多人参加。这个友好代表团每年到中国都受到周恩来总理的接见。

1963年，中国外交协会请德地立人的父亲到中国疗养，1964年，德地全家坐船来到了中国。

“当时我11岁，上小学五年级，就在崇文小学。”德地立人回忆起当时的情景，“整个10年的文化大革命，我都在北京。我还当了红卫兵。因为我的哥哥姐姐在北大附中读书，因此与那些著名的‘革命小将’都有来往。”

1973年，德地立人到北大中文系念书，三年后毕业。在这期间，德地认定自己的未来将服务于中日关系，而且他希望能够到美国学习。1977年，他回到日本，为到美国留学作经济上的准备。 之后做过许多接待中国代表团的工作，结识了很多两国高层人士。

“在这期间，我被大和证券相中。”在未来被派去美国深造的条件被答应后，1980年12月，德地立人加入日本大和证券公司，任国际金融部中国业务负责人，负责筹备大和证券北京代表处。

1983年8月，大和证券派德地赴美国进修。1985年，德地立人获得了美国斯坦福大学东亚研究中心硕士学位。从1985年8月，德地立人担任日本大和证券美国公司投资银行部副总裁。 “在华尔街的开头几年是最磨练我的，当时我一点实际金融的底子都没有，但是马上就要与其他公司在华尔街上抢饭吃，实在是很艰难。”德地立人回忆道，“连我的儿子都记得，当时为了要做一家食品企业的生意，我就天天买这家公司出的食品吃，以熟悉他们的企业。”

1990年，在成功执行了美国福特公司、ABBOTT公司在东京上市的主承销业务，麦当劳发行日美双重货币债、克莱斯勒公司出让三菱汽车股权财务顾问等业务后，德地离开了华尔街。

这之后，德地立人转战香港、北京、新加坡等地，所参与的项目包括东北输变电H股、宝石电子B股、交通银行美元债券、亚洲开发银行日元债券、中国财政部、工商银行、农业银行、广东国际信托投资公司日元武士债券等项目的主承销业务。

调整中信证券

来到中信，德地的目标是建立有忠诚度的企业与投资银行关系。

“我来到中信证券后，最近调整了企业融资委的机构，确立以大型有影响的国内企业为中心开展业务的方针。”德地立人这样描述中国投行的困境：“现在的上市公司，发行上市是找一家投资银行，之后财务顾问又换一家，增发或配股的时候再换一家，上市公司对于投资银行的忠诚度很低。”

经过重新设计调整后的中信证券企业融资委分成这样几大部门：投资银行部、债券承销部、债券销售交易部、资本市场部、并购部和运营部。投资银行部下设五个行业组，包括电力、汽车、金融、通信、交通，这五个行业组盯准行业内的龙头企业，只做大项目。北京、上海、深圳和山东万通四个地区投资银行部门配合行业组同时做中小型项目和非公募的业务。

“我们把企业分了类，认定的A级企业一定要拿到，丢了要追究责任。”德地立人雄心勃勃，“我们不但要拿到IPO(首次公募)，还要与客户保持长久关系。”

德地立人深通中国企业的运营之道。来到中信证券九个月的时间里，提拔了几名部门经理，“虽然我有人事权，但似乎这几个人都是董事会和经理层提名，我没有直接提名。”德地立人很讲究与员工的沟通，他的中国同事说：“德地总虽然不是中国人，但是很有中国的人情味。”

“我们公司现在还引进了国外先进的管理会计方式，让公司的领导层能够看到公司实在的情况，前台与后台的贡献都能够显示出来。”德地立人表示，这种管理方式可以让后台的工作量化到前台产生的业绩中。“总经理以下每个人都有一个平衡计分卡，你的工作业绩是什么样的，其中研究部门出了多少力，行政部门、财务部门都有什么贡献，这样做的好处是可以让公司的激励机制更加有效。”

采访中，德地立人几次被电话打断，讲电话时完全一口京腔：“没问题，没问题……你放心……，成……得了，就这样。”

讲日语时，德地立人用日语思考，讲中文时则用中文想事情，转换语言丝毫不费力。他说：“我觉得自己不仅是日本人，而且是跨国界的人。”

采访的那天，德地立人身着那种只有日本人才穿的大格子西服套装，看上去非常职业。“我要求我的部下在见客户的时候一定要打领带，穿正式一点。”

德地立人的妻子是台湾人，两人育有一男一女，都在北京生活。■

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